【创业邦讯】8月23日，由浙江省金融办指导，创业邦、杭州市人民政府联合主办的第七届创新中国DEMO CHINA 2012总决赛在杭州黄龙饭店举行。77家从创新中国历时4个月12个城市的海选分赛、2个专场比赛中脱颖而出的晋级企业的创始人、CEO与66位海内外著名投资人共聚杭城，交流创新、切磋创业，共同奉献一场创业与资本共舞的智慧盛宴。云计算专场第10家展示的公司为苏州汉明科技有限公司。

图为苏州汉明科技有限公司现场展示 图片来源：创业邦

以下为现场实录：

王振宇：

各位评委大家下午好!我是苏州含名科技的王振宇，我们是做数据的传输工，简单的说，我们把数据从服务器上调到客户终端，修改了改放回去。

公司定位：专业的企业和运营商级的WLAN产品供应商。

产品和服务：WLAN全系列设备、无线业务应用软件开发、行业应用定制和整体解决方案。

公司发展：成立于2009年6月，总部位于苏州工业园区;苏州、上海两大研发中心，近100人的研发团队;拥有从完整的WLAN产品线和23项知识产权;客户遍及运营商、教育、酒店、医疗、煤矿、航空/港口、物流等。

我们的产品：从设备到应用全系列。这些是我们室内用的设备(PPT)，这些是室外用的(PPT)，这是远距离传输，最下面一层就是我们说的控制器，控制器就像大脑、CPU一样，可以控制几万个接入点设备，进行管理，控制器技术是非常核心的技术，在这上面我们又针对无线网络管理，比如网络管理系统、WLAN定位系统，这个在医院、煤矿都运用的非常广泛，以及跟行业伙伴一起开发具有行业特征的一些应用。

这是我们团队的介绍，我自己是哈佛大学毕业的，团队里华为的非常多，像沈文、明亮。

我们企业的主要特点是是研发能力：

产品优势：完全自主知识产权，领先的产品性能：领先的射频技术，安全性、完整的QOS、平滑漫游、切换快。大容量AC，业界第一，单台设备可管理16，000接入点。

深度行业定制和整体解决方案：深度行业定制：20人的应用软件研发团队。

新产品的研发能力：物联AP：融合AFID和WLAN的产品;TD-FI：融合TD-LTE和WLAN的产品;U-KEY：加密的认证和传输保证了数据传输的安全性。

这是我们希望用快捷的无线技术改变人们的生活，谢谢。

嘉宾点评：

主持人：看一下评委有什么意见。

秦捷：我有一个问题，你现在目前的客户群都是哪些?

王振宇：我们分为两类，一类是企业级的，主要是医院、学校、物流、煤矿、酒店;另一类是运营商级，终端业务是三大运营商，我们通过跟合作伙伴合作，他们做运维。

秦捷：目前WLAN、AP和你说的控制器，几个厂商应该都有，像华为。

王振宇：华为是去年开始推的，对我们来说，很大一部分比重来自于企业级市场。

邝子平：我有一些问题，比较大的厂商，像华为、爱立信，他们在做产品的时候有没有类似产品，还是这种产品对他们来讲要么太新，要么觉得不够大，宁可OEM其他人的。

王振宇：他们过去这么做过，现在部分公司已经开始关注这个了。在企业级，为什么要提企业级呢，传统的厂商面对更多的是思科，我们和他们更接近。

邝子平：别人已经做很多年了，你还整这个东西干嘛呢，你说AC可以管16000个AP，没几个有那么多，你管得了16，000，两个AC分几个域照样可以管，你的亮点在哪?光卖WLAN、AP、VC的话那就甭卖了。

王振宇：我们肯定是针对运营商的，大学一般到2000就到点了。我们做16，000，对这个产品，我们并不是把它作为非常主要的卖点。回过头说企业级市场，思科绝对是定位重点，华山是中端左右，首先一点市场有空间;另外到一定地步，对市场新的需求或者有些客户需要定制化的东西，带有共性的定制化，它们的反应就非常慢。举个例子，很多医院要求功率可不可调，医疗设备是很的的问题，再反映到思科那儿，反应的速度是非常慢的，一年做好就不错了，我们能够在三个月内做好，而且我所需要的功率直接输入进去就可以了，不需要用手去拧。这些产品虽然是定制化的东西，但是有很多可扩展的地方。对煤矿也是同样的例子，我们在这方面做的非常多。

叶冠泰：你们主要销售是卖产品还是卖方案呢?如果米是卖产品的话，老实说谁卖都一样，大部分都是通过渠道去卖，你是这样子的吗?

王振宇：是的。

叶冠泰：除了AC很多万，硬指标你觉得是能够超越思科或者华为的?

王振宇：举个例子，AP通过硬件设计，它所覆盖的范围比竞争对手高出20%到25%。室外产品的要求高，像外壳，这方面我们做的非常好，我认为我们的优势，在大市场里有细分市场，还有很多工作可以做。

叶冠泰：以价钱的比较来说，你和对方是什么比法?

王振宇：我们每个月都会研究他们，每个月对我们进行调整，大致的规则是使我们的合作伙伴卖到终端客户的时候，至少比他们要低20%到30恩%之间，给他们足够的空间。

主持人：好的，再次感谢王振宇先生，也祝您的差异化道路能走的越来越远，避开与巨头的竞争，谢谢!

(根据现场演讲整理未经本人审阅)