棋局二：如何对价、出价、还价?

当投融资双方坐下来谈判时，首先的议题就是“投多少钱，占多少股份”?

笔者首先教企业家这么说话：“投融资有行规，我们按照行规办就行了，具体多一点少一点没有关系，我是开通务实的。”如果投资方问起“投融资的行规大约是怎样的?”企业家就可以给他看下面表。

企业家可以指着这张表说：“你看，在上市之前的企业成熟期，私募融资通常是数千万至上亿，多轮融资ABC总计达到40%~60%的股权，所以，单轮融资远远不能达到50%以上控股。”例如：PE投资方出资1000万，通常不会超过10%的股权。

笔者教给企业家的第二招儿：列一个“期望表”(wish list)，看明白双方在赌什么。这样你心中有数、处于主动。先列你自己的“期望表”。例如：“你希望融资500万，出让5%股权，你希望投资方要有金融和产业的广泛背景，最好对于你的行业较熟悉(双方共同语言多)，等等。”第二步，根据投资方开的条件，你能够猜出一些投资方的心中“期望表”。

例如：“投资方提出注资400万占10%股权;提出安排一名投资方的人担任财务总监，并且进入董事会，最多两年就要获利退出，等等”。通过你分析投资方的“期望表”，你就能看明白他在赌什么：例如上述他的开价就说明，投资方是财务投资，并不要求控股，也不会十分操心公司经营，他只是关心钱的安全，一两年获利退出即可。

基于“期望表”，双方有分歧之处，这就看谈判技巧、妥协与坚持的权衡、各自的底线，等等。建议企业方多准备几个融资方案，不把大门关死。例如：上述双方的开价对价表明：你企业希望投资方除了注资，而且有产业背景，但是面前这个投资方关心的只是钱，套利就跑。他不会在其他方面对于企业有什么帮助。而且在公司经营中，怎么花钱他很可能会卡着你(因为他只关心钱的安全，别乱花，而且他的人担任财务总监!有权拒绝你总经理)，这就是个重大分歧。你怎么考虑?谈判时你怎么谈?陷入僵局时你有没有变通方案?还是放弃这个投资方?笔者的建议：如果经过谈判，投资方显然不关心公司经营，只关心他的钱，还是放弃为好。长痛不如短痛。这个“联姻”不会幸福。谈判中重要的是：双方都要有开通务实的心态。

例如：笔者当年联手泰国正大的朋友投资中关村(5.63，-0.02，-0.35%)某IT企业时，对方要求投资500万，占30%。而我方希望占50%成为最大股东控股，以保证资金安全。几轮艰苦谈判之后，最后达成的结果：我方出资增加到800万占50%，并且财务总监有我方出人选担任，董事长由原企业老板担任。